Терри Дин
Один из самых частых вопросов, которые мне задают предприниматели, обращающиеся ко мне за консультацией, звучит следующим образом: как им повысить прибыльность своего бизнеса?
Но не просто «повысить прибыльность», а сделать это:
— без вложения дополнительных денег;
— без повышения цен на свои товары и услуги;
— без доработки своих продающих и маркетинговых материалов;
— без привлечения в свой бизнес дополнительных покупателей…
И что самое главное – повысить свою прибыльность резко и повысить ее СЕГОДНЯ же!
Ничего себе задачка, да?
Хотите – верьте, хотите – нет, но эта задача вполне решаема. Более того – ее решение совершенно элементарно и оно лежит на поверхности – прямо перед самым Вашим носом. И если Вы этого решения не замечаете – это, как говорится, Ваше личное горе.
И Вам очень сильно повезло, что Вы читаете эту статью, ибо я прямо сейчас расскажу Вам об этом решении. Заключается оно в том, чтобы обеспечить продажи дополнительных товаров и услуг уже имеющимся у Вас клиентам! Проще говоря – чем больше у Вас будет покупать каждый из Ваших клиентов – тем больше денег Вы начнете зарабатывать.
Начиная с сегодняшнего же дня!
Как только я озвучиваю данное решение, у консультирующегося тут же возникает еще один вопрос (впрочем, я мог бы это предвидеть): а как сделать так, чтобы каждый из наших покупателей покупал у нас как можно больше?
Для того, чтобы Ваши клиенты стали покупать у Вас больше – их нужно об этом просто попросить!
У Вас мало покупают просто потому, что Вы не просите покупать больше. И я говорю Вам все это совершенно серьезно!
Ммм… теперь Вы меня, конечно же, будете терзать вопросом: «А как надо просить покупать больше, чтобы они покупали больше?». Ну вот, я так и знал… Что ж, раз уж начал – надо договаривать…
Ключ к успеху в данном случае – так называемые «допродажи», то, что в оригинале именуется upsell. Эта техника предложения каждому покупателю дополнительной сделки может быть с легкостью применена в абсолютно любом бизнесе, вне зависимости от того, что, кому, по какой цене и в каком виде Вы продаете.
То есть в Вашем бизнесе – также. И сейчас я расскажу Вам о пяти самых простых вариантов ее реализации в Вашей работе.
1. Предлагайте покупателю приобрести дополнительный товар прямо на этапе оформления им заказа. Этот прием с большим успехом реализован в абсолютном большинстве Интернет-магазинов. Как только Вы выбрали интересующий Вас товар (например, книгу в книжном магазине) и приступили к оформлению заказа – Вам тут же будет предложен еще как минимум один товар, который может Вас заинтересовать (а то и несколько товаров сразу – допустим, книг по тому же самому вопросу, что и та книга, которую Вы уже выбрали).
Как Вы думаете, почему данный прием стал бешено популярным в Интернете?
Ответ может быть только один: потому что он восхитительно работает и приносит отличные результаты. А если он работает у всех остальных – будет работать и у Вас. Кстати, если у Вас нет собственных товаров, которые Вы могли бы предложить в качестве дополнительных – не беда, используйте для этой цели товары других предпринимателей, которые Вы сможете продавать через участие в их партнерских программах.
Ведь зарабатываемые Вами комиссионные в партнерских программах – это тоже доход, причем у многих бизнесменов этот «дополнительный» доход частенько перекрывает «основной»!
Возможность организовать дополнительные продажи подобным образом сегодня имеется практически в любом программном решении – скрипте либо сервисе, с помощью которого Вы станете принимать платежи на своем сайте. Поэтому с технической реализацией данной техники у Вас никаких проблем возникнуть не должно – внимательнее читайте соответствующую документацию.
2. Предложите дополнительную сделку на благодарственной странице. Скажите мне, пожалуйста: какой момент является наилучшим, чтобы предложить довольному покупателю, который только что у Вас купил, приобрести еще один Ваш товар?
Через пару дней?
Или через неделю?
Ни в коем случае!
Самый лучший момент сделать это – сразу же после оформления и оплаты текущего заказа!
А как лучше всего реализовать этот прием в онлайновом бизнесе?
После оплаты заказа и подтверждения платежа Ваш покупатель попадает… – куда? Правильно, на так называемую благодарственную страницу, на которой, как правило, находятся ссылки на загрузку оплаченного товара и (или) подтверждение о принятии заказа и скорой отправки товара (если, скажем, он физический и имеет материальную оболочку). Вот эту-то страницу и следует использовать, чтобы предложить покупателю дополнительную сделку.
Вы можете использовать при этом различные «подсластители сделок», например, единоразовую скидку, дополнительный бонус, какое-либо другое «одноразовое» коммерческое предложение на условиях, более выгодных, чем при прочих равных условиях. Все это существенно повысит Ваши шансы на то, что покупатель примет Ваше дополнительное предложение, а Вы тем самым получите резкий рост прибылей.
И точно также как и в предыдущем пункте – при отсутствии собственных товаров для дополнительного предложения, Вы можете воспользоваться товарами и услугами других предпринимателей, в партнерских программах которых Вы участвуете.
3. Предложите сделать дополнительную покупку «внутри» своего товара. Многие предприниматели ошибочно полагают, что данный прием может быть реализован только в том случае, когда мы занимаемся продажей информационных товаров. Мол, в книгу, обучающий курс и пр. можно вставить рекомендации дополнительных товаров и ссылки на них, а вот если мы продаем товар неинформационный – как тогда обеспечить реализацию данного приема?
«Если мы продаем через Интернет, скажем, стиральные машины – куда вставлять ссылки и рекомендации дополнительных товаров? В саму стиральную машину, что ли? Или в шланг для забора воды?» Именно так один раз и спросил меня кое-кто из консультировавшихся у меня бизнесменов, посчитавший себя не только профессионалом онлайновых продаж, но и очень остроумным человеком.
На самом деле тут все просто.
Вы можете напечатать различные карточки, дисконтные купоны, проспекты и прочие рекламные материалы и вложить их в упаковку отправляемого покупателю неинформационного товара. Решение простое и гениальное.
Одним словом, Вы можете вложить в упаковку неинформационного товара любые информационные материалы, и в этих материалах предложите своему покупателю приобрести Ваши дополнительные товары и услуги – и тем самым сможете сразу же повысить прибыльность Вашего бизнеса!
4. Предложите сделать дополнительную покупку на страницах Вашей сопроводительной автоматической серии писем. В Вашем маркетинговом арсенале обязательно должны быть сопроводительные автоматические серии писем к каждому из Ваших товаров. Организовать такие серии не составляет труда посредством хорошего сервиса почтовых автоответчиков, например вот этого – перейти
После того, как Ваш клиент сделает покупку, предоставьте ему в качестве бесплатного бонуса подписку на автоматическую серию писем. В письмах данной серии, во-первых, еще раз поблагодарите клиента за сделанную покупку, во-вторых, дайте ему как можно больше полезных советов и рекомендаций на тему о том, как покупатель сможет извлечь максимум пользы из товара, который он у Вас купил.
И, разумеется, в-третьих, предложите покупателю приобрести и другие Ваши товары и услуги. Таким образом, Вы сможете существенно повысить показатели Ваших продаж, а значит, и уровень зарабатываемой Вами прибыли.
5. Позвоните покупателю и поблагодарите его за сделанную покупку. Конечно же, это не тот прием, который я применяю после каждой продажи, которую мне удастся обеспечить, но при заключении крупных сделок он позволяет прибавить к уже заработанному на сделке весьма крупную сумму дополнительного дохода.
Выглядит все просто: когда кто-либо из клиентов совершает у Вас достаточно крупную покупку, обязательно выясните телефон покупателя. Затем, после того, как оплата будет получена, а товар отправлен – позвоните ему, поблагодарите за сделанную покупку, подтвердите получение оплаты и отправку товара… и, конечно же, предложите купить что-либо еще из Ваших достаточно дорогих товаров и услуг, в чем может быть заинтересован Ваш покупатель.
Как показывает мой опыт, сделанное таким образом дополнительное предложение принимают более 30 % тех, кому Вы позвоните.
Учитывая суммы обеспечиваемых таким образом сделок – согласитесь, весьма и весьма неплохая получится «прибавка к пенсии»!
Итак, теперь Вы знаете 5 отличных способов, используя которые в своей работе Вы сможете резко повысить уровень зарабатываемой Вами прибыли, причем сделать это практически уже сегодня.
Разумеется, Вам нет необходимости в обязательном порядке стремиться реализовать в своей деятельности все пять названных приемов. Помните, что все эти приемы – не самоцель, а инструмент выполнения строго определенной задачи – обеспечения роста Вашей доходности.
Точно так же не стоит ограничиваться и использованием какого-либо одного из приемов.
Наибольших результатов Вы сможете добиться в том случае, если сформируете из данных приемов комбинацию, которая наиболее полно и адекватно будет отражать именно Вашу предпринимательскую ситуацию. Разработайте свою комбинацию, скажем, из 3-х наиболее подходящих Вам способов – и займитесь ее реализацией прямо сегодня.
И резкий рост прибылей не заставит себя долго ждать!
Источник: http://www.terrydean.org
Перевод на русский язык — Павел Берестнев, http://sb-new.loc/curs/biz-webinar.html